销售领导的新愿景:在混乱的时代回顾过去的受欢迎程度
消费品行业正处于剧烈变化之中。制造商正在通过合并和分拆进行重新配置。随着电子商务占据越来越大的市场份额，零售商面临着整合和定价压力。社交媒体推动了消费者作为内容创造者和品牌共同所有者的崛起。大数据和日益复杂的分析技术预示着未来的变革浪潮。
在所有这些发展中，力量的平衡正在从品牌向零售商转移——在许多领域，这种转移已经完成。在这一转变中，连接制造商和零售商的消费品销售职能占据了一个特别尖锐的压力点。对制造业销售负责人的期望越来越高，他们现在必须做的不仅仅是带领销售电话。但是，这些高管是否配备了适当的工具，并进行了正确的专业发展来执行这些任务?更重要的是，制造企业的人才储备中是否有最能应对行业巨变的高管?
我们观察到，目前的人才管理模式与当今制造业企业的需求不同步。在职业生涯早期的职位上，销售主管的晋升往往是基于坚持不懈和和蔼可亲——虽然这些品质在销售主管身上肯定是可取的，但它们是基于过去不那么复杂的商业模式。当一个人达到管理层时，高管们被期望有效地利用收入管理、购物者分析、品类营销和其他在过去十年左右发展起来的策略。但掌握战术也只是这样而已——并不一定意味着掌握了应对当今行业变化所必需的战略知识，也不意味着掌握了在对损益表负责的同时全面审视业务的能力。因此，当销售和商业领导者晋升到高级职位时，我们经常会发现他们的能力存在重大差距。事实上，即使是准备充分的销售主管，在被要求领导他们的部门度过这种混乱时期时，也会发现自己受到了考验。雷竞技下载官方版
今天的销售领导者应该是什么样的?根据我们与众多消费品公司在消耗品和耐用品方面的合作经验，我们发现以下是成功的重要指标:
精通渠道和职能:雷竞技下载官方版理想情况下，销售主管的职业轨迹应该包括真正的跨职能轮换，如营销、创新、供应链、客户服务和财务。他或她应该具备所有销售领域的经验，并有超越渠道的成功记录。在公司总部的时间对于巩固业务和公司文化的整体视角至关重要。国际任务正变得越来越重要——无论是为了与不同的人共事的经验，还是为了处理国际任务经常带来的模糊性。
扩展能力:结果导向和影响能力是核心，一如既往。但在我们与客户进行的合作中，我们也注意到，需要能够将执行力与战略思维结合起来的销售领导者，一方面能够在对市场趋势的高层理解和处理产品召回等战术现实之间进行切换。熟悉分析需要将对数据的理解扩展到提出正确的问题，并推动内部数据团队获得更深入的见解。最关键的是，他们需要能够与零售合作伙伴合作，建立并执行一个愿景，为零售商和制造商带来回报。如今，一流的销售主管既是自己公司的总经理，也是零售合作伙伴的战略顾问，帮助领导渠道和供应商/零售商关系的发展。
潜在的:气质一直是销售领导者的重要品质。但如今，这些高管需要做的不仅仅是建立关系。他们还必须能够在一个高度复杂、不确定的世界中茁壮成长，并适应将继续以不可预测的方式变化的角色要求。我们对那些能在模棱两可的情况下取得成功的高管的性格进行了研究，结果显示，他们普遍具有四个特征:对自己的业务和客户有强烈的好奇心，能够将点滴联系起来以产生洞察力，善于人际交往以建立对共同愿景的热情，以及克服重大障碍的决心。制造商可以利用这一框架来帮助识别和培养在当今颠覆性环境中最有潜力取得成功的销售领导者。这些领导者甚至可能都没有销售背景。这个潜在的模型使得识别目前可能在市场营销、供应链或财务部门的销售负责人成为可能。
第一步是制定在急剧变化的环境中领导销售职能所需的角色规范;第二是制定一个可行的发展计划——这是我们下一篇文章的主题。
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